Artículo del presidente de Numintec José María Torres: Hace unos días asistí a una conferencia que a priori parecía básicamente un evento más de Networking. Organizado por la consultoría enfocada a Ventas y Recursos Humanos Emotional Sales Training Worldwide, recibí la invitación por parte de uno de sus ponentes y gran amigo, Paco Sosa, que insistió en que participara para que le diera mi opinión sobre el trabajo que realizan.

Ante un grupo de varios CEOS la primera pregunta que nos hizo Paco con su habitual dinamismo fue, ¿siendo CEO, es usted vendedor? La pregunta nos cogió por sorpresa y muchos de los presentes contestamos afirmativamente casi sin pensar. Algunos respondieron que tenemos que vender a nuestros accionistas, al comité de dirección, a nuestros colaboradores, a proveedores y por supuesto a clientes.

¿Y qué venden?, nos preguntó Paco a continuación. Los allí presentes representábamos a diferentes sectores como el de Seguros, Inmobiliario, Transportes, Telecomunicaciones, o Alimentación. Y la conclusión generalizada fue que vendíamos sobre todo confianza en nuestra gestión, con independencia del sector en el que estuviéramos. También coincidimos en que para generar esa confianza debíamos transmitir serenidad, decisión, liderazgo y sobre todo ilusión.

En ese punto, Paco nos lanzó otra pregunta: ¿sus equipos comerciales transmiten eso? Y ahí hubo un silencio porqué nos demostró que generalmente los equipos comerciales suelen vender más características y ventajas que beneficios. Y eso a pesar de que tras la irrupción de todo tipo de técnicas de venta, el enfoque hacia la venta de beneficios está cada vez más presente.

El dato que nos facilitaron a continuación fue demoledor: las decisiones del comprador se toman en un 17% por beneficios y un 83% por emociones. Es por eso que la unión del neuromarketing y la tecnología tiene presente siempre las emociones analizando la mirada del internauta, definiendo olores, colores y sonidos característicos en comercios o pronunciando las palabras adecuadas con un ritmo y entonación concreto en un guión de televenta o en visitas presenciales. En definitiva, me da la sensación que casi sin querer o queriendo estamos robotizando a nuestras fuerzas de venta. También es curioso observar como las empresas nos solicitan que valoremos nuestra experiencia de compra con caras sonrientes o enfadadas cuando en general te han atendido personas neutras.

Y justamente la emoción me hace volver al encuentro de Emotional Sales Training Worldwide porqué las últimas preguntas que surgieron iban justamente en esta línea. ¿Su equipo comercial o su área de atención al cliente se emociona con su profesión? ¿Están enamorados de su producto o servicio? ¿Están enamorados de su empresa?

Reflexionar sobre estas cuestiones es posible que nos ayude a mejorar nuestros resultados, ahorrar en formación, aumentar ventas o solucionar conceptos del sentido de pertenencia.

¡Muchas gracias Paco por emocionarnos y ayudarnos a sacar lo mejor de nosotros mismos!